Der Kunde im Driver’s Seat
SapientRazorfish
Für Automobilhersteller wird es in Zukunft entscheidend sein, ihren Kunden das beste individuelle und personalisierte Angebot zu bieten, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Grundlage für die stärkere Kundenorientierung sind Digitalisierung, Künstliche Intelligenz sowie neue Partnerschaften. Dies stellt das bisherige Geschäftsmodell vieler Automobilhersteller substanziell in Frage.
Die aktuelle Marktentwicklung zeigt, dass die Umsätze durch den Vertrieb von Fahrzeugen nicht mehr in den Himmel wachsen und daher neue Einnahmequellen identifiziert werden müssen. Daher hört man aus der Automobilbranche vermehrt das Ziel, künftig einen großen Teil der Umsätze und des Ertrags durch Services generieren zu wollen. Für Automobilhersteller bedeutet dies, dass sie sich vom reinen Fahrzeughersteller hin zum Mobilitätsdienstleister entwickeln. Hierfür sind anhand sogenannter Kundenprofile Bedürfnismuster im Markt zu analysieren. Diese dienen als Grundlage, um neue Geschäftspotenziale zu identifizieren und dem Kunden ein attraktives und personalisiertes Angebot zu unterbreiten. Zudem können sich Unternehmen so stärker differenzieren und die Wertschöpfung steigern.
Trotz der kommenden Datenschutz-Grundverordnung sind hier Lösungen umsetzbar. Dazu gilt es, intelligente Infrastrukturen zu schaffen, die das unternehmerische Denken und Handeln im Sinne des zahlenden Kunden konsequent entlang der gesamten Wertschöpfungskette verankern. Heutzutage sind kundenrelevante Interaktionsprozesse noch stark fragmentiert, so dass eine wertschöpfende Interpretation von Daten und damit ein zielorientiertes Handeln kaum möglich ist. Dies führt zu frustrierenden Kundenerlebnissen und vor allem zu verlorenen Ertragschancen.
Die Veränderungsgeschwindigkeit der Automobilindustrie wird sich weiterhin beschleunigen. Um den Blick auf das Wesentliche nicht zu verlieren, sollten sich Hersteller auf ihre Kernkompetenzen fokussieren und ihre Leistungsfähigkeit durch strategische Partnerschaften mit – teilweise branchenfremden – Drittanbietern verstärken. Dadurch können sie zusätzliche Erkenntnisse und Fähigkeiten erlangen, Innovationen treiben und technische Lösungen beschleunigen. Denn in der Hardware, aber vor allem in der Software, verlieren Hersteller immer mehr den Anschluss. Beispielsweise nimmt die Attraktivität von teuren Infotainment-Systemen kontinuierlich ab, die von Kunden geforderte Funktionalität von Smartphones im Auto aber immer mehr zu.
Player wie Apple und Google nehmen diese Themen auf und setzen zunehmend den Standard. Und Tesla zeigt, was möglich ist: Echtzeit-Updates über Nacht und digitales Tuning. Dies ist allerdings nur realisierbar durch eine offene Schnittstellenarchitektur. Daher wird es erforderlich sein, durch flexible und standardisierte Module (Hardware und Software) die aktuelle Komplexität deutlich zu reduzieren und Services im Sinne des „Design, Test and Learn“-Ansatzes kontinuierlich an neue Anforderungen anzupassen.
Hersteller sind also in einem großen Veränderungsprozess – vom produktorientierten Unternehmen hin zum kundenorientierten Netzwerk-Orchestrierer. Für diese neue DNA ist zwingend notwendig, neben attraktiven Produkten und Services eine Unternehmenskultur zu etablieren, die weg vom tayloristischen Abteilungsdenken und hin zu horizontaler, kollaborativer Interdisziplinarität führt.
Autohersteller müssen reagieren und konsequent ihre DNA anpassen, um die eigene unternehmerische Zukunft zu sichern.
Wolfgang Ingomar Faecks
ist Geschäftsführer der Sapient GmbH und führt die Marke SapientRazorfish in Kontinentaleuropa. Auf globaler Ebene verantwortet er als Global Automotive Industry Lead das Geschäft mit den Kunden der Automobil- und Mobility-Industrie.
Matthias von Alten
ist Global Automotive Strategy Lead bei SapientRazorfish und unterstützt globale Automobil- und Mobilitätskunden in ihrem profitablen Wachstum durch die Weiterentwicklung und den Aufbau kundenzentrierter Geschäftsmodelle.
IM DIALOG
MIT MATTHIAS VON ALTEN
DER GLOBAL STRATEGY AUTOMOTIVE LEAD ÜBER SEINEN WECHSEL ZU SAPIENTRAZORFISH UND DIE HERAUSFORDERUNG DER AUTOMOBILINDUSTRIE
Wie sind Sie auf SapientRazorfish aufmerksam geworden und was hat Sie zum Wechsel bewogen?
Mit zehn Jahren Erfahrung in zwei großen Unternehmensberatungen und 14 Jahren Expertise bei zwei namhaften Automobilkonzernen hat mich immer wieder die Frage beschäftigt, wie sich die Automobilindustrie in den nächsten Jahren wandeln wird und wie ich einen entsprechenden Beitrag leisten kann. Das Geschäftsmodell der Automobilindustrie wird sich grundlegend verändern. Insofern begeistern mich Unternehmen, die das Thema Business-Transformation vorantreiben.
Bis zum ersten Kontakt mit SapientRazorfish kannte ich die klassischen Wege der Kontaktaufnahme über Bewerbungen oder professionelle Headhunter. Von SapientRazorfish hingegen wurde ich aktiv vom Hiring-Team über LinkedIn kontaktiert. Durch meine bisherige Arbeit war mir das Unternehmen als Treiber der digitalen Business-Transformation bereits ein Begriff und als attraktiver Arbeitgeber bekannt – insbesondere aufgrund der mehrmaligen Auszeichnung als „Great Place to Work“. Die anschließenden Gespräche mit dem Management unterstrichen diesen positiven Eindruck. Die neue Art des Arbeitens sowie das Leistungsangebot in Kombination mit einer klaren Strategie, höchster technologischer und kreativer Kompetenz, unternehmerischem Verständnis und einem authentischen Team haben mir die Entscheidung für einen Wechsel zu SapientRazorfish leicht gemacht.
Was sind Ihre Aufgaben bei SapientRazorfish?
Ich bin als Global Strategy Automotive Lead bei SapientRazorfish tätig. Wir haben festgestellt, dass wir unser Geschäftsmodell an die neuen Bedürfnisse des Marktes anpassen müssen. Daher richten wir die Beratung nach Industrien neu aus. Neben Branchen wie Financial Services, Retail oder Consumer Products wird es einen weiteren Industrie-Hub geben, der sämtliche Mobilitätsthemen umfasst, vom klassischen OEM über Mobilitäts- und Logistikdienstleister bis hin zu Lieferanten und Händlern. Der Aufbau dieses neuen Geschäftsbereiches in Verbindung mit der integrativen Vernetzung unserer verschiedenen Marken der Publicis Groupe sowie die Weiterentwicklung unseres Leistungsspektrums entlang der Mobilitäts-Wertschöpfungskette sind einige der Kernaufgaben, die ich verantworte. Damit geben wir unserer eigenen Transformation einen massiven Impuls und stellen SapientRazorfish für die Zukunft auf, um unseren Kunden als Partner das Beste bieten zu können.
Wie hat sich Ihr Arbeitsumfeld gegenüber früher verändert?
Die Arbeitskultur bei SapientRazorfish ist besonders: Das eigenverantwortliche Arbeiten über alle Karrierelevels hinweg – vom Associate bis C-Level – sowie der offene und motivierende Umgang miteinander fördern kreative Ideen mit einem klaren Blick auf die Umsetzbarkeit. Das „Macher-Gen“ ist bei allen Kollegen fest verankert. Darüber hinaus ist die sehr enge und intensive Zusammenarbeit mit unseren Kunden ein echter „Differentiator“. Es geht darum, zusammen den Weg in die Zukunft zu gehen. Aus Kunden und Mitarbeitern von SapientRazorfish entsteht so in kürzester Zeit ein gemeinsames Team mit einem klar definierten Ziel. Unsere Auftraggeber schätzen die partnerschaftliche Kooperation sehr.
Sie sind seit gut einem Jahr als Global Strategy Automotive Lead bei SapientRazorfish tätig. Zeit für ein erstes Fazit. Was konnten Sie bisher erreichen?
Neben der engeren Vernetzung im Unternehmen konnten wir uns mit dem Industrie-Hub „Mobility“ als ganzheitlicher Transformationspartner etablieren. So sprachen uns bereits einige Automobilhersteller über Ausschreibungen proaktiv an, damit wir sie bei herausfordernden Themen ihrer digitalen Transformation unterstützen. Unsere Angebote sorgen dabei immer wieder für Überraschungen und unterstreichen unser breites Leistungsspektrum. So bringen wir zunehmend neue und moderne Perspektiven zu aktuellen Themen in die Diskussion ein.
Darüber hinaus konnten wir eine globale Kernmannschaft für unseren Industrie-Hub aufbauen und bereits nachhaltig Synergien nutzen. Es war für uns alle eine positive Erkenntnis, welche profunde Expertise innerhalb der Publicis Groupe existiert. Jeder unterstützt diese Gemeinschaft aktiv im Sinne der „Power of One“.
Mit Ihrer beruflichen Erfahrung haben Sie in der Zwischenzeit viel gesehen. Während Ihrer Industriezeit waren Sie für die BMW Group und den VW Konzern in Managementfunktionen tätig. Zu Beginn Ihrer Karriere bei EY arbeiteten Sie für Daimler und bei Monitor Deloitte für Audi, Ford, Škoda und auch Lufthansa. Diese Expertise wird bei SapientRazorfish gesucht. Was sind aus Ihrer Sicht die Herausforderungen in der Automobilindustrie?
Die Transformation der Industrie ist bereits in voller Fahrt. Ich erlebe allerdings auch deutliche Unterschiede innerhalb der Branche. Ein paar Hersteller sind mutig und schreiten mit großen Schritten voran, während andere zaghaft und vorsichtig sind. Es ist offensichtlich, dass sich das Absatzwachstum der vergangenen Jahre so nicht weiterentwickeln wird. Die Hersteller müssen neue Wege suchen, wie sie ihr Kerngeschäft so lange wie möglich profitabel halten und auf der anderen Seite neue, nachhaltig differenzierende Einnahmequellen identifizieren und sichern können.
Es ist fraglich, ob Mobilitätsdienstleistungen per se auf Dauer ein differenzierender Faktor sein werden. Dies zeigen bereits erste Aktivitäten wie der geplante Zusammenschluss von car2go und DriveNow. Der Fokus auf die Kernkompetenzen in Verbindung mit einer deutlich höheren Umsetzungsgeschwindigkeit – verglichen mit der Entwicklung eines Automobils – wird ausschlaggebend für den zukünftigen Erfolg sein. Diese sogenannten „Next Best Actions & Things“ zu identifizieren, zu testen und als Geschäftsmodell aufzusetzen, sind Kernkompetenzen von SapientRazorfish. Grundvoraussetzung für eine derartige Transformation sind allerdings nicht nur „Bits & Bytes“ bzw. technische Lösungen, sondern auch die Bereitschaft für einen kulturellen Wandel innerhalb des Unternehmens.
Es ist essenziell, dass die Mitarbeiter auf die Reise mitgenommen werden. Eine Trennung der sogenannten Labs oder Digital Hubs von den restlichen Geschäftsbereichen halte ich auf Dauer für wenig zielführend. Die digitale Business Transformation sollte vielmehr integraler Bestandteil des Unternehmens sein. Und sie braucht Zeit – und einen verlässlichen Partner.
WIR VERBINDEN DAS KNOW-HOW EINER DIGITALAGENTUR MIT DER EXPERTISE EINER UNTERNEHMENS- UND TECHNOLOGIEBERATUNG
SapientRazorfish ist als Teil der Publicis Groupe globaler Partner für ganzheitliche Transformationsprojekte im digitalen Geschäftsumfeld. Im Zentrum stehen die strategische Entwicklung und technische Umsetzung von radikal kundenzentrierten Lösungen, die Unternehmen dabei helfen, sich neu zu definieren und zukunftsfähig aufzustellen.
Als Partner unterstützen wir Unternehmen dabei, die wichtigsten Interaktions-Punkte zu ihren Kunden durch datengetriebene Produkte und Dienste, innovative Nutzererlebnisse und Ökosysteme sowie die gesamte Kommunikation über alle Kunden-Kontaktpunkte zu entwickeln und umzusetzen. Unser Transformationsansatz umfasst Methoden und Prozesse, die ein Unternehmen anwendet, das Liefermodel sowie die zugrundeliegende Technologie-Landschaft, die den Geschäftsbetrieb
ermöglicht. Zudem stellen wir die Frage, welche organisationalen Veränderungen nötig sind, um das Tagesgeschäft effizient abwickeln zu können. Das beinhaltet die Organisation von Teams, die richtigen Talente und Kompetenzen der Mitarbeiter, eine passende Kultur am Arbeitsplatz sowie wirkungsvolle Incentivierungskonzepte, um das gewünschte Verhalten zu fördern.
Mit rund 12.000 Mitarbeitern und 70 Offices weltweit tragen wir nachhaltig zum Erfolg unserer Kunden wie zum Beispiel Allianz, Beiersdorf, Bosch, Credit Suisse, Deutsche Post, E.ON, EnBW, KIA, Lufthansa, Porsche, Roche, Siemens, Telekom und VW bei.
Unsere Kernkompetenzen
- Digitale Business Strategie & Innovation
- Customer Experience
- Marketing Modernisierung
- IT Modernisierung
- Commerce
- Daten & Künstliche Intelligenz
- Automobilindustrie
- Einzelhandel
- Finanzdienstleistungen
- Reise- & Hotelgewerbe
- Technologie & Telekommunikation
- Gesundheitswesen
- Konsumgüter
Global Presence
Americas
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Europe
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Asia Pacific
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